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PMI: Sviluppo Ecosistemi Territoriali per la Ripartenza

N. Giugno 2020

a cura di Vincenzo D’Appollonio
Partner, The Innovation Group

 

Nelle mie attività di Consulenza Direzionale che conduco  come Innovation Manager, sto assistendo alcune PMI lombarde nello sviluppo di nuovi modelli di business, soprattutto in questo periodo di emergenza sociale determinata dalla epidemia Covid-19, attraverso la definizione di accordi di collaborazione ‘a chilometro zero’ tra aziende che lavorano nello stesso territorio sugli stessi mercati, che si traducono nel concordare modalità operative innovative di governance collaborativa, per aumentare, agendo insieme, le opportunità di business, affinché le PMI possano vincere la sfida della ripartenza post Covid-19.

Questo modello di business si sta sviluppando sul territorio soprattutto in quei mercati dove è molto alta la complementarietà di offerta praticabile da diverse piccole aziende per realizzare una soluzione ‘completa’ da portare sul cliente finale in modo più efficace, attuando il principio “l’Unione fa la Forza“.

Gli accordi di collaborazione tra queste aziende si basano dunque sulla definizione e lo sviluppo di offerte congiunte specifiche/complementari per indirizzare mercati condivisi; tali mercati vengono sviluppati in modo sistematico, queste aziende sono tutte parte attiva nello sviluppo, l’obiettivo è quello di realizzare insieme, in una collaborazione operativa e commerciale, fatturato altrimenti non ottenibile dalle stesse aziende che si muovano singolarmente sugli stessi clienti con pacchetti di offerta e potenza commerciale indipendenti.

La modalità operativa di questi accordi è molto pragmatica, e prevede principalmente tre azioni: la definizione di un accordo di “non-disclosure”, per la riservatezza e la comunicazione trasparente di dati confidenziali; la valorizzazione delle offerte/soluzioni su base costi, sia variabili che la quota parte dei fissi, senza margini o ricarichi praticati dalle aziende singolarmente, bensì applicando sul totale un modello di pricing cost-plus; la proposizione   e formulazione congiunta dell’offerta  e degli economics al cliente finale, condivisa dalle aziende in contenuti,  termini e condizioni, con margine totale e stop-price concordato, generando  così flessibilità ed aumentando la capacità negoziale nella trattativa commerciale.

Gli accordi prevedono un team inter-aziendale che  governa l’iniziativa, attraverso un business plan che si pone obiettivi condivisi, corredato da un action plan operativo  dettagliato nei tempi,  e una sezione misurabilità che fornisce al team inter-aziendale gli indicatori KPI per monitorare l’efficacia della collaborazione; un piano commerciale ed un insieme di iniziative di GoToMarket per sostenere la proposizione e promozione sul mercato delle soluzioni di offerta congiunta identificate; un piano di ripartizione degli utili in funzione degli effettivi contributi operativi di ognuna delle parti alla realizzazione e vendita.

Grazie a questi accordi de facto, le imprese possono gestire con i propri fornitori e con i propri clienti una pipeline di fornitura basata su logistica avanzata, con adeguati livelli di stock di materia prima e di prodotto finito che consentono di assicurare continuità di fornitura per prodotti critici anche in momenti  di emergenza. Si genera  così un ecosistema territoriale one stop shop, una vera e propria filiera virtuosa che consente a queste aziende continuità produttiva ed operativa, contando anche su una solidità finanziaria messa a fattor comune, e sostenuta dagli istituti di credito sulla base del business plan condiviso.

Le aziende che sto seguendo, nel settore dell’impiantistica elettrica industriale e nel mercato manifatturiero, grazie a questi accordi di collaborazione commerciale ed operativa stanno già cominciando a cogliere i primi frutti, acquisendo importanti clienti altrimenti non indirizzabili in modo disgiunto, e proponendosi oggi al mercato come partner di massima affidabilità per vincere insieme la sfida della ripartenza.

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