Il processo commerciale: dal Mercato al Cliente

Milano, 14 novembre 2018
Hotel Cristoforo Colombo – Corso Buenos Aires, 3 

• FULL Price: €600,00 + IVA
• Early Booking per chi si iscrive entro il 31 ottobre: €390,00 + IVA

Durante la giornata di corso, verranno affrontati i seguenti temi:

• Il processo commerciale: dal Mercato al Cliente
  – Conoscere l’evoluzione del mercato
  – Conoscere i bisogni del cliente
  -Analisi della concorrenza
  – Mercato accessibile, Mercato praticabile
  – Gestione di Processo
• Il Sales Funnel (‘Imbuto di vendita’)
  – Dal contatto al Cliente: gestione percorso del potenziale cliente, da quando entra nell’imbuto di vendita fino a quando diventa cliente, e poi fan, testimonial e brand ambassador.
• Organizzare la propria azione di vendita
  – Strumenti per organizzarsi: piani di visita, piani di zona, gestione ottimale del proprio tempo.
  – Costruire l’obiettivo della visita. Informazioni da raccogliere, Value Proposition, Sales kit.
• Comunicazione efficace: valore aggiunto di un venditore
  – Conosciamo le Esigenze, Sappiamo Cosa e Come fare, lo abbiamo già fatto con Successo.
  – Linguaggio funzionale, linguaggio tecnico. Convinzione, Emozione, Azione. Presentare se stessi e la propria società, prima del prodotto.
• Gestione della relazione: sviluppo Customer Intimacy
  Dare sicurezza che le aspettative del cliente saranno realizzate facendolo sentire al centro della relazione. Far parlare il Cliente. Individuare le lacune dei suoi attuali fornitori. Sfruttare momenti ‘informali/sociali’. Costruire ‘step by step’ una relazione duratura, generare empatia.
• Postvendita: generare Customer Satisfaction
  Paradigma ‘Customer centrico’: il venditore è il rappresentante ‘paladino’ del Cliente presso l’Azienda fornitrice. Obiettivo: il miglior ‘venditore’ è il Cliente soddisfatto ‘brand ambassador’: utilizzo Referenze e Testimonial.
• CRM, strumento di processo commerciale
  obiettivo ‘Creare Vendite, non Lavoro ulteriore per le Forze di Vendita’. Informazione strutturata, condivisione, tracking. Gestione workflow di processo.

Esercitazione su uso CRM condiviso con centralizzazione delle informazioni per la gestione di tutto il processo commerciale Cliente (Marketing, Vendite, Produzione, Delivery, Amministrazione)