Durante le attività di Consulenza Direzionale che The Innovation Group conduce con le PMI stiamo contribuendo allo sviluppo di Accordi di Collaborazione tra Aziende che lavorano sugli stessi Mercati, che si traducono in modalità operative innovative per aumentare, agendo insieme, le opportunità di Business.

Questo Modello di Business, assai diffuso nel Nord Europa, si sta sviluppando anche da noi, soprattutto nel Nord e Centro Italia, e sta sostituendo il modello ‘a filiera’, in quei mercati dove è molto alta la ‘complementarietà’ di offerta praticabile da diverse piccole Aziende per realizzare una Soluzione ‘completa’ da portare sul Cliente finale.

Gli accordi di collaborazione tra queste Aziende si basano dunque sulla definizione e sviluppo di offerte ‘congiunte’ specifiche/complementari per indirizzare Mercati Condivisi; tali mercati devono essere sviluppati in modo sistematico, queste Aziende devono essere tutte parte attiva nello sviluppo, l’obiettivo è quello di realizzare insieme, in una collaborazione operativa e commerciale, fatturato altrimenti NON ottenibile dalle stesse Aziende che si muovano ‘singolarmente’ sullo stesso Cliente con ‘pacchetti di offerta’ indipendenti.

Gli accordi devono prevedere un team inter-aziendale che  governi l’iniziativa; un piano operativo dettagliato di Go-to-Market  corredato da una sezione ‘tempistiche’ e una sezione ‘misurabilità’ che dia al team inter-aziendale gli strumenti per supervisionare la collaborazione; un insieme di strumenti ed iniziative ‘commerciali’ per sostenere la proposizione e promozione sul mercato delle Soluzioni di offerta congiunta identificate, e la conseguente ripartizione degli utili.

La modalità operativa di questi Accordi è molto ‘pragmatica’, e prevede la definizione di un accordo di “non-disclosure” (riservatezza, comunicazione trasparente di dati confidenziali) e “non-circumvention” (non autorizzazione di accesso non concordato con i clienti/fornitori della controparte); la formulazione delle offerte/Soluzione usando i costi, sia variabili che la quota parte dei fissi, senza margini o ricarichi (approccio ‘open-kimono’, modello di pricing ‘cost-plus’); la definizione congiunta dell’offerta economica al cliente finale, condivisa dalle Aziende in contenuto e termini, con margine totale e ‘stop-price’ concordato (questo genera flessibilità ed aumenta capacità negoziale nella trattativa commerciale).

L’offerta viene formalizzata al cliente finale da una delle parti, che provvede alla gestione della trattativa (con delega), e alla successiva fatturazione. Alla parte che provvede alla gestione del cliente, della trattativa, della fatturazione, e del follow-up con il Cliente viene riconosciuta una percentuale di “bonus” da concordare. Il margine/utile ottenuto, al netto del “bonus” di cui sopra, viene ripartito fra le parti in modo proporzionale ai rispettivi costi. La parte che ha provveduto alla gestione della fatturazione si impegna a liquidare alla controparte, previa ricezione della relativa fattura, i relativi costi sostenuti e la quota parte di margine ottenuto entro un numero di giorni ‘concordato’ dalla ricezione del pagamento da parte del cliente finale.

Questo Modello di Business, innovativo e pragmatico, si sta dimostrando efficace: le Aziende che stiamo seguendo, nel settore dell’IoT e nel Mercato dell’Impiantistica Elettrica Industriale, grazie a questi Accordi di Collaborazione Commerciale ed Operativa, stanno cominciando a cogliere i primi frutti, acquisendo importanti Clienti altrimenti non indirizzabili in modo disgiunto: la pratica dell’Innovazione è sempre vincente.