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Per le piattaforme online la sfida principale oggi non è più il pagamento in sé, ma l’orchestrazione del denaro all’interno di un ecosistema sempre più complesso.

Oggi, per molti marketplace, soprattutto nella fase di crescita, una delle principali sfide legate ai pagamenti non è solo il costo delle transazioni, ma la crescente complessità operativa: riconciliazione, flussi verso più soggetti, integrazione con gli ERP, cross-border e tempi di accredito. I marketplace più innovativi riescono a utilizzare i pagamenti come leva di crescita: ai buyer possono offrire credito, soluzioni di embedded financing e termini flessibili, ai seller instant payout, wallet e capitale circolante. Di questi temi, così come del ruolo degli agenti AI nel futuro dei marketplace, abbiamo parlato lo scorso 27 ottobre a Milano, a Casa Lago, con Roberto Grassi, Director, Large Corporates & Emerging Verticals Southern Europe di Visa.

Dalla tua prospettiva, qual è il problema oggi più sentito dai marketplace quando si parla di pagamenti?

Molti marketplace nascono per connettere domanda e offerta. Quando però iniziano a crescere, devono imparare a gestire non solo buyer e seller, ma anche partner logistici, finanziatori e provider di servizi. A quel punto il pagamento diventa un processo molto più articolato rispetto alla semplice transazione.

Dalle nostre interlocuzioni con i marketplace emerge chiaramente che le criticità più sentite a riguardo sono legate alla complessità operativa: riconciliazione contabile, gestione dei flussi verso più soggetti, integrazione con ERP e sistemi amministrativi, gestione cross-border e aspettative sempre più elevate sui tempi di accredito.

Il paradosso è che il marketplace genera fiducia tra buyer e seller, ma spesso continua a gestire il denaro attraverso processi frammentati e molto manuali. Per questo motivo oggi il vero ostacolo è trasformare il pagamento da un flusso separato dal marketplace a un flusso nativamente integrato nel marketplace. Quando il denaro si muove con la stessa facilità con cui si muovono informazioni, ordini e dati, allora il marketplace può realmente scalare.

Per molto tempo i pagamenti sono stati percepiti principalmente come un centro di costo. Che cosa deve cambiare nella prospettiva di un marketplace per considerarli una leva strategica e di crescita?

Oggi i marketplace più innovativi hanno riconosciuto che i pagamenti rappresentanto una leva di crescita e hanno quindi  iniziato un processo di trasformazione. Pensiamo ai buyer: se si offrono loro credito commerciale, termini di pagamento flessibili o soluzioni di embedded financing integrate nel checkout, non si sta semplicemente consentendo loro di “elaborare un pagamento”. Piuttosto, si sta incrementando il loro potere d’acquisto, migliorando l’esperienza e favorendo ordini di importo più elevato.

Lo stesso vale per i seller. Se possono ricevere i fondi più rapidamente, accedere a un wallet, utilizzare una carta collegata ai propri incassi o ottenere capitale circolante basato sulle vendite, il marketplace non è più solo un canale di vendita, ma diventa una piattaforma che li aiuta a far crescere il proprio business. Per questo alcuni marketplace globali stanno evolvendo verso veri e propri ecosistemi, integrando progressivamente servizi e capabilities finanziarie nella propria value proposition.

In sintesi, il valore nasce quando il marketplace smette di chiedersi “come processare una transazione” e inizia a chiedersi “come posso aiutare buyer e seller a crescere attraverso il i movimenti di denaro sulla mia piattaforma”.

Con l’avvento e la diffusione degli agenti AI, che possono anche effettuare acquisti al nostro posto, che cosa cambia per un marketplace in termini di fiducia, identità e controllo?

Oggi i marketplace facilitano gli scambi commerciali, ma in futuro diventeranno piattaforme che orchestrano interi ecosistemi economici. I pagamenti saranno l’infrastruttura che collega tutti gli attori: buyer, seller, banche, fintech, provider logistici e partner di finanziamento. Non saranno più l’ultimo step del processo di acquisto, ma il tessuto connettivo dell’ecosistema.

Assisteremo a una maggiore integrazione di servizi come instant payout, embedded lending, credenziali commerciali digitali, funding basato sui dati di vendita e servizi finanziari sempre più incorporati nel workflow operativo delle imprese. In parallelo, l’intelligenza artificiale accelererà questa evoluzione. Gli agenti intelligenti saranno sempre più coinvolti nella ricerca, selezione e acquisto di beni e servizi. In questo scenario, la sfida non sarà soltanto pagare, ma garantire fiducia, identità, autorizzazioni e controllo lungo tutto il processo decisionale.

Credo che nei prossimi cinque anni il vantaggio competitivo dei marketplace dipenderà sempre meno dalla sola ampiezza del catalogo e sempre più dalla capacità di costruire l’ecosistema più efficiente e sicuro, guadagnandone la fiducia: dove comprare, vendere, finanziare e incassare saranno esperienze integrate, senza attrito e affidabili. E in quel contesto i pagamenti saranno ancora di piu’ un abilitatore strategico della crescita dell’intero ecosistema.

Camilla Bellini
Content & Research Manager, TIG – The Innovation Group